Vertrieb

Komm, wir vertreiben ein Produkt! (oder doch den Kunden?)

Auf zunehmenden Wettbewerbsdruck ausschließlich mit Kostensenkungsprogrammen zu reagieren, ist gefährlich. Jedes Unternehmen erreicht den Punkt, an dem eine weitere Kostenreduktion zu Wettbewerbsnachteilen führt. Kommt noch ein ruinöser Preiskampf hinzu, bedeutet das vielfach das „Aus“ für ein Unternehmen. Somit richtet sich der Blick auf den Vertrieb. Der Umsatz und nicht die Kosten müssen den Erfolg bringen. Das ist kein Hexenwerk. Es erfordert aber klare Ziele, gute Instrumente und vor allem einen schonungslosen Blick auf die aktuelle Situation. Somit stellt sich die Frage: wie kann die Leistung des Vertriebs optimiert werden?

Hierzu verwendet die Buchalik Brömmekamp Unternehmensberatung ein modulares Konzept. Zum Auftakt erstellen wir ein Röntgenbild Ihres Vertriebs! In einem eintägigen Workshop wird der Vertrieb durchleuchtet und sofort konkrete Maßnahmen abgeleitet; somit profitieren Sie ab der ersten Minute von unserer branchenübergreifenden Erfahrung in der Vertriebsoptimierung. 

Röntgenbild des VertriebesRöntgenbild des Vertriebes

Die Vertriebsstrategie bildet das Fundament für alle vertrieblichen Aktivitäten. Sie sorgt für die notwendige Navigation auf dynamischen Märkten. Regelmäßig führt eine fehlende Vertriebsstrategie zu einer unkontrollierten und damit schadhaften Unternehmensentwicklung. Meist fokussiert sich der Vertrieb zudem auf unrentable (also die falschen) Kunden und Produkte. Wir unterstützen Sie dabei, eine erfolgreiche und nachhaltige Vertriebsstrategie zu erarbeiten oder Ihre bestehende Strategie weiterzuentwickeln. Wir konzentrieren uns dabei nicht nur auf Ihre bestehenden Kunden, sondern analysieren Ihren derzeitigen und zukünftigen Markt, Ihr Produkt- und Leistungsportfolio sowie Ihre angestrebten Zielkunden.

Entscheidend ist nämlich die Frage, mit welchen Kunden und Produkten verdient Ihr Unternehmen heute und morgen überhaupt sein Geld? Nur wenn Sie diese Frage beantworten können, kann die Umsatzqualität gezielt verbessert werden. Wir erarbeiten gemeinsam mit Ihnen eine transparente Kostenstruktur, damit zukünftig die margenstarken Kunden und Produkte im Fokus Ihrer vertrieblichen Aktivitäten stehen.

Aufbauend darauf erfolgt die Kundenpriorisierung. Nicht jeder Kunde ist gleichviel Wert! Die Basis eines effizienten Kundenangangs bildet dabei nicht der Umsatz, sondern die erwirtschafteten Deckungsbeiträge (Stichwort: Zahlentransparenz) und zukünftigen Umsatzpotenziale.

Ein effizienter und erfolgreicher Vertrieb, unter Umsatz- und Kostengesichtspunkten, sollte vom Erstkontakt über das Angebot bis hin zur Rechnungsstellung einem klaren Prozess folgen. In der Produktion ist die Prozessoptimierung seit vielen Jahrzehnten gängige Praxis. Wir übertragen diese Erkenntnisse in den Vertrieb.

Eine leistungsfähige und an den Bedürfnissen der Kunden sowie den Anforderungen der Märkte ausgerichtete Vertriebsorganisation ist eine wesentliche Voraussetzung für den erfolgreichen Vertrieb Ihres Produkt- und Leistungsportfolios. Erst durch die Vertriebsorganisation wird die Vertriebsstrategie zum Leben erweckt. Dabei müssen Aufbauorganisation und interne Schnittstellen zu anderen Abteilungen aufeinander abgestimmt sein.

Motivierte Mitarbeiter füllen die Organisation mit Leben. Sie sind Ihr Sprachrohr nach außen! Formen Sie junge, talentierte Mitarbeiter durch gezielte Schulungen und Trainings und motivieren Sie alte Hasen, durch ein intelligentes Anreizsystem. Wir unterstützen Sie gerne dabei, das Feuer in Ihren Vertriebsmitarbeiter zu entzünden.

In vielen Unternehmen und insbesondere im Vertrieb ist zu beobachten, dass kaum geeignete Steuerungsinformationen vorliegen. Dabei gilt fehlendes Controlling seit Jahren als Hauptgrund für Insolvenzen. Entscheidend ist im Vertriebscontrolling nicht die Quantität, sondern die Qualität der erhobenen Kennzahlen. Die Wandlungsrate von Angeboten zu Aufträgen, die Relation von Neu- zu Bestandskunden oder der durchschnittliche Deckungsbeitrag je Vertriebsmitarbeiter sind dabei nur einige wesentliche Kennzahlen. Unsere Experten bauen mit Ihnen gemeinsam ein an Ihren Bedürfnissen ausgerichtetes Vertriebscontrolling auf! Steuern Sie Ihre Mannschaft auf direktem Weg zu Ihren Zielen und behalten Sie dabei stets den Durchblick!

In vielen Ertragssteigerungs- und Sanierungsprojekten haben wir unsere Vertriebskompetenz unter Beweis gestellt.

Gerne unterstützen wir Sie! Sprechen Sie uns an!