Die Bedeutung der frühzeitigen Einbindung von Kunden und Lieferanten bei einer Planinsolvenz in Eigenverwaltung

Die Insolvenz ist für viele Unternehmer nach wie vor ein Makel und wird immer noch viel zu selten als Chance begriffen. Mit dem Gesetz zur weiteren Erleichterung der Sanierung von Unternehmen (ESUG) vom 1. März 2012 will der Gesetzgeber die Unternehmen zu einer möglichst frühzeitigen Insolvenzantragstellung motivieren. Er bietet dem Unternehmen mit der Planinsolvenz in Eigenverwaltung Optionen zum Erhalt des Unternehmens mit denen in der Regel eine Liquidation oder Veräußerung im Wege eines Asset Deals verhindert werden kann. Obwohl das Verfahren nahezu rechtssicher gestaltet werden kann, werden in einem Erstgespräch vom betroffenen Unternehmer fast immer die gleichen Bedenken geäußert. Die Sorge um den Verlust an Reputation blockiert häufig die Einleitung schon rechtlich erforderlicher Schritte. Wenn auch die Kenntnisse über die Möglichkeiten einer Planinsolvenz in Eigenverwaltung eher gering sind, so eint doch die allermeisten Betroffenen das vermeint­ liche Wissen um die Risiken einer Insolvenz.

Ein Unternehmer, der in einem Erstgespräch über die Möglichkeiten einer Planinsolvenz in Eigenverwaltung informiert wird, äußert meist nachfolgende Bedenken

1. Die Lieferanten werden abspringen, weil sie in dem Verfahren Geld verlieren. Wenn wir kein Material erhalten, können wir keine Leistung erbringen

2. Die Kunden werden nicht mehr zum Unternehmen stehen, weil sie durch die Insolvenz das Vertrauen in das Unternehmen verlieren. Wenn aber keine Kunden vorhanden sind, wird das Unternehmen auch keinen Um- satz machen.

Die beiden Bedenken sind jedoch völlig unbegründet und wir können anhand einer Vielzahl von Beispielen belegen, dass diese Einwände nicht zum Tragen kommen.Lieferanten haben fast immer ein Interesse daran, das Unternehmen weiterhin zu beliefern, weil sie sich ansonsten einen neuen Absatzkanal suchen müssten. Das ist mit großem Aufwand und oft erheblichem Ertragsverlust verbunden. Natürlich verliern Lieferanten in dem laufenden Verfahren Geld. Das ist unschön und führt zunächst nicht zu einer Verstärkung der Vertrauensbasis. Wird dem Lieferanten aber überzeugend dargelegt, dass das plansanierte Unternehmen in der Zukunft über ausreichend Liquidität verfügt, um die Lieferantenrechnungen ordnungsgemäß bezahlen zu können, und darüber hinaus eine Eigenkapitalquote aufweist, die nicht mehr negativ ist, sondern sich in deutlich positivem Bereich bewegt und damit sichergestellt ist, dass das Unternehmen in Zukunft ein sicherer und zahlungskräftiger Kunde wird, lässt sich ein Lieferant oft problemlos davon überzeugen, dem Unternehmen weiter mit Lieferungen zur Verfügung zu stehen. Meist erfolgt die in den ersten Wochen nur gegen Vorkasse. Das ändert sich jedoch im Laufe des Verfahrens, denn mit zunehmendem Vertrauen des Lieferanten in die Zahlungsfähigkeit des Kunden wird der Lieferant auch zunehmend auf Zahlungs- ziele umstellen, zumal das Vorkasseverfahren für ihn eine äußerst umständliche Angelegenheit ist.


Der Lieferant hat jedenfalls kein Interesse daran, sich neue Absatzkanäle zu schaffen, denn hier steht er im Wettbewerb mit Dritten, muss oft schlechtere Zahlungskonditionen akzeptieren, weil der Wettbewerb dann oft nur noch über den Preis funktioniert und manchmal sogar vorab Listungsgebühren, wie im Einzelhandel üblich, bezahlen muss. Auf jeden Fall ist es für den Lieferanten wenig attraktiv, sich auf diese Art und Weise neue Kunden suchen zu müssen. Macht er es aber nicht, kann der Ausfall seines Kunden für ihn noch erheblichere Auswirkungen haben, als der bloße Einmalverlust. Möglicherweise gerät er jetzt selbst in Schwierigkeiten und muss allein deswegen Sanierungsmaßnahmen ergreifen. Ein plansaniertes, mit Liquidität gestärktes und entschuldetes Unternehmen als neuer Kunde ist deshalb für ihn wesentlich attraktiver.

Sollte der Lieferant ausnahmsweise nicht überzeugt wer- den können, ist immer noch das Ausweichen auf andere Lieferanten möglich. Denn warum sollte ein neuer Lieferant nicht gegen Vorkasse liefern? Im Übrigen ein Argument, das natürlich auch für den betroffenen Lieferanten gilt. Denn er kann so risikolos beobachten, ob sich sein Kunde tatsächlich so, wie von diesem prognostiziert, entwickelt.

Ähnlich ist das Kundenverhalten einzuschätzen. Auch der Kunde wird die Insolvenz nicht als Negativfaktor werten, sondern möglicherweise sogar als überzeugende unter- nehmerische Leistung, wenn ihm erklärt wird, mit welcher Methodik die Krise in Eigenregie bewältigt wird. Unsere Erfahrung zeigt, dass die Insolvenz in Eigenregie gerade nicht zu Negativreaktionen beim Kunden führt, sondern eher zu positivem Zuspruch. In der Regel ist das Verfahren dem Kunden noch unbekannt, deswegen empfiehlt es sich ebenso, wie beim Lieferanten, das Verfahren unter Zugrun- delegung von Planbilanz sowie Plangewinn und Planverlust- rechnung mit der Unterstützung des Beraters zu erläutern. Dies wird dem Kunden verdeutlichen, mit welcher Profes- sionalität der Schuldner an das Verfahren herangeht.

Das Vertrauen des Kunden in die Zukunft des Unterneh- mens wird wesentlich gestärkt. Manchmal macht es sogar Sinn, den Kunden schon Tage vor der geplanten Antrag- stellung mit ins Vertrauen zu ziehen. Dies gilt insbeson- dere dann, wenn eine gewisse Abhängigkeit des Kunden vom potenziellen Insolvenzschuldner besteht. Das kann bei laufenden Projekten oder dann der Fall sein, wenn der Kunde von seinem Lieferanten wichtige Bauteile bekommt, die nicht kurzfristig anderweitig beschafft werden kön- nen. Diese Abhängigkeit ist regelmäßig in der Automobil- industrie vorzufinden. Der Hersteller greift immer auf be- sonders geprüfte Teile zurück. Das ist zwingend notwendig, wie die trotzdem ständig stattfindenden Rückrufaktionen, deren Kosten für die Hersteller oft in die Milliarden gehen, eindrucksvoll  belegen.

Vor diesem Hintergrund ist der Kunde oft in Anbetracht der sich anbahnenden Insolvenz bereit, liquiditätsstützende Maßnahmen zu ergreifen. Am ehesten ist dies durch eine Verkürzung der Zahlungsziele möglich, was dem Unternehmen auch im Vorfeld der Insolvenz schon erhebliche Zusatzliquidität bescheren kann. Nicht selten ist der wichtige Kunde eine der Ursachen für das Insolvenzrisiko, weil die Deckungsbeiträge, die mit ihm erzielt werden, nicht ausreichen, um sämtliche Kosten zu decken. Gelingt es dem Insolvenzschuldner dies transparent zu machen, sind auch Verlustübernahmen durch den Kunden denkbar.

Das setzt aber eine enge und frühzeitige Einbindung des Kunden voraus, der entsprechend eng während der gesamten Verfahrens, möglicherweise auch als Gast im Gläubi- gerausschuss einzubinden ist. Ganz entscheidend für den Kunden ist die Beraterkompetenz und der Nachweis, dass der Berater Erfolge nachweisen kann und ggf. auch über Branchenkenntnisse  verfügt.

Im Übrigen empfiehlt es sich, in der Verfahrensvorbereitung zu eruieren, welche Kunden und welche Lieferanten wann und wie zu informieren sind. Manchmal genügt ein einfaches Schreiben, mit dem das Verfahren erläutert wird, manchmal ist aber der persönliche Besuch unabdingbar. Dazu bedarf es einer Art Informationsstrategie, die es schon vor Verfahrensbeginn zu entwickeln gilt. Die wesentlichen Kunden und Lieferanten sollten nicht erst aus der Presse über das Verfahren erfahren, sondern einen vertrauensbildenden  Informationsvorsprung  bekommen.

Zusammenfassend kann festgehalten werden, dass die anfänglich geäußerten Bedenken sich in der Regel „in Luft“ auflösen und die Information des Kunden und Lieferanten als Chance begriffen werden kann, eine noch stärkere Bin- dung zustandekommen zu lassen und das Vertrauen in das Verfahren zu erhöhen. Viele Unternehmer, die ein solches Verfahren erfolgreich durchgeführt haben, können diese Erkenntnis eindrucksvoll bestätigen.