ESTELIT Baustoffwerke GmbH & Co. KG

In der Krise muss investiert werden – so richtig die oft gehörte Weisheit ist, so wenig lässt sie sich in der Restrukturierung umsetzen. Künftige Geschäftsentwicklungen werden durch die Krisenerfahrungen oft falsch interpretiert, Innovationen lassen sich nicht schnell genug im Markt umsetzen und der Blick für Veränderungen im Unternehmen ist getrübt. Folglich fehlt bei den Geldgebern das Vertrauen in einen Turnaround und die Geldmittel für die in dieser Situation so dringend benötigten Investitionen bleiben aus. Vor fünf Jahren stand ESTELIT vor diesem Dilemma und suchte einen Berater, der Erfahrungen im Baubereich und der Restrukturierung von Unternehmen hatte. „Unternehmensleitung und Inhaber sind in einer solchen Situation einfach befangen. Das Tagesgeschäft belastet ebenso wie die Schicksale der Mitarbeiter. Ein Berater ist neutral und kann unemotional an die Themen gehen. Deshalb haben wir uns an mbb [consult] gewandt“, resümiert Winkelmeyer. Im August 2006 wurde die mbb [consult] beauftragt, den aktuellen Status des Unternehmens zu erfassen und das Unternehmen bei der Bewältigung der Liquiditäts-und Ergebniskrise zu unterstützen, Optimierungspotentiale zu analysieren und in der Umsetzung solcher Maßnahmen zu begleiten. Gemeinsam entwickelten ESTELIT und mbb-Berater ein tragfähiges Geschäfts- und Finanzierungsmodell, das auf die Belange des Garagenmarktes und des Unternehmens ESTELIT zugeschnitten war.

In einem zweimonatigen Strategieprojekt wurden die Weichen für ESTELIT gestellt. Die Unternehmens- und Marktanalysen verdeutlichten zwei unrentable Produktbereiche sowie einen Standort, den das Unternehmen innerhalb eines halben Jahres aufgab. Das Kerngeschäft Fertiggaragen wurde dagegen neu ausgerichtet. Entgegen der marktüblichen Vorgehensweise baute ESTELIT die Garagen in Sondergrößen aus. „Der Massenmarkt der Standardgarage ist praktisch eingebrochen. In diesen Markt weiter zu investieren wäre das falsche Signal gewesen“, meint Winkelmeyer. Innerhalb von drei Jahren verdoppelte sich der Umsatzanteil im Bereich Sondergrößen von 30 auf nun mehr 60 Prozent. Mit neuen Maschinen kann ESTELIT nun jede Garage mit einer maximalen Länge von 9 Metern und einer Höhe und Breite von 3,8 Metern fertigen. Diese Flexibilität zeigt sich in den Anwendungen. So lieferte ETELIT verschiedene Module für den Bau eines Kindergartens und in einigen Garagen finden sich heute Backshops wieder.

Als Sofortmaßnahme zur Verbesserung der Unternehmenssteuerung wurde eine neue, integrierte, Liquiditätsplanung auf Wochenebene entwickelt. Integriert bedeutet in diesem Fall, dass von verschiedenen Abteilungen Daten in ein Modell einfließen und nach zuvor vereinbarten Regeln verarbeitet werden. Verbesserungspotenzial sah das Restrukturierungsgutachten der mbb [consult] vor allem im Vertrieb. Ein monatliches Vertriebscontrolling mit Plan- und Istabweichung sowie intensive Mitarbeitergespräche brachten mehr Transparenz in die Vertriebsprozesse. Rund 90 Prozent der Auftragsanfragen generiert ESTELIT inzwischen über das Internet. Zwei Drittel der Anfragen stellen Neukunden, die meist ein bis zwei Garagen anfordern. Damit ist der Vertrieb von einer professionellen Web-Präsenz und den dahinterliegenden Prozessen abhängig.  Ein neues Design und spezielle Seiten für verschiedene Nutzergruppen haben die Klickrates massiv gesteigert. Eine gute Platzierung bei den Suchmaschinen wird unter anderem durch Anzeigen- und Bannerwerbung erreicht.

Weiterhin investierte ESTELIT in die Weiterbildung des Vertriebsteams. „Über die Produkte brauchte man den langjährigen Kollegen nichts mehr zu sagen, doch die Softskills, die meist über den Vertragsabschluss entscheiden, konnten noch verbessert werden“, erinnert sich der 54jährige Geschäftsführer. Weiterhin erhielten der Innendienst eine Telefonschulung und der Außendienst ein Intervalltraining. Gemeinsam mit der mbb [consult] entwickelte ESTELIT ein Preis- und Konditionensystem, in dem der Deckungsbeitrag eines Auftrages vom Verkäufer beeinflusst werden kann. Daran ist ebenfalls die variable Gehaltskomponente des Vertriebsmitarbeiters gekoppelt. „Wir haben die Entscheidungsbefugnis der Mitarbeiter deutlich erhöht. Sie können selber bestimmen, wie viel sie an einem Auftrag verdienen wollen und das motiviert. Das System ist so einfach, dass sich der Mitarbeiter seine Provision auf einem Bierdeckel ausrechnen kann“, erklärt Hubert Winkelmeyer.

2010 war ESTELIT wieder die Nummer vier in Deutschlands Garagenmarkt. Das Betriebsergebnis hat sich bei einem Umsatz von 17 Millionen Euro um 1,5 Millionen Euro verbessert.  Ansatzpunkte zur Steigerung des Betriebsergebnisses lagen in der gezielten Vertriebssteuerung  mit monatliche Absatz-und Umsatzzielen, einem aktiven und vorausschauenden Controlling und der Etablierung von kosten-und bereichsverantwortlichen Mitarbeitern.

Den Erfolg der Restrukturierung sieht Winkelmeyer in der Teamarbeit mit dem Berater. „Meine Denkweise ist die Weiterentwicklung der Produkte und des Unternehmens. Wie man in der Krise reagiert, ist nicht meine Kernkompetenz. Deshalb benötigt man in dieser Situation einen guten Coach, der strukturiert vorgeht, die erforderlichen Kennzahlen analysiert und auch die Veränderungsmaßnahmen aufgezeigt“, so der Geschäftsführer. Drei Dinge hat der Bauingenieur in dieser Zeit gelernt:  die Unternehmensleitung muss hinter guten wie schlechten Nachrichten stehen, Ankündigungen müssen schnell Taten folgen und offene Kommunikation mit allen Beteiligten ist der Schlüssel zum Erfolg. „Eine gute Idee erkennt man daran, dass der Wettbewerb diese kopiert. Und unsere Strategie und unser Vorgehen wird derzeit viel abgeschaut“, weiß Winkelmeyer.

Inzwischen wurde ESTELIT im Zuge eines Investorenprozesses an den Marktführer ZAPF verkauft. Mitarbeiter und Standort wurden übernommen.