Die Bedeu­tung der früh­zei­ti­gen Ein­bin­dung von Kun­den und Lie­fe­ran­ten bei einer Pla­nin­sol­venz in Eigenverwaltung

Die Insol­venz ist für vie­le Unter­neh­mer nach wie vor ein Makel und wird immer noch viel zu sel­ten als Chan­ce begrif­fen. Mit dem Gesetz zur wei­te­ren Erleich­te­rung der Sanie­rung von Unter­neh­men (ESUG) vom 1. März 2012 will der Gesetz­ge­ber die Unter­neh­men zu einer mög­lichst früh­zei­ti­gen Insol­venz­an­trag­stel­lung moti­vie­ren. Er bie­tet dem Unter­neh­men mit der Pla­nin­sol­venz in Eigen­ver­wal­tung Optio­nen zum Erhalt des Unter­neh­mens mit denen in der Regel eine Liqui­da­ti­on oder Ver­äu­ße­rung im Wege eines Asset Deals ver­hin­dert wer­den kann. Obwohl das Ver­fah­ren nahe­zu rechts­sicher gestal­tet wer­den kann, wer­den in einem Erst­ge­spräch vom betrof­fe­nen Unter­neh­mer fast immer die glei­chen Beden­ken geäu­ßert. Die Sor­ge um den Ver­lust an Repu­ta­ti­on blo­ckiert häufig die Ein­lei­tung schon recht­lich erfor­der­li­cher Schrit­te. Wenn auch die Kennt­nis­se über die Mög­lich­kei­ten einer Pla­nin­sol­venz in Eigen­ver­wal­tung eher gering sind, so eint doch die aller­meis­ten Betrof­fe­nen das vermeint­ liche Wis­sen um die Risi­ken einer Insol­venz.

Ein Unter­neh­mer, der in einem Erst­ge­spräch über die Mög­lich­kei­ten einer Pla­nin­sol­venz in Eigen­ver­wal­tung infor­miert wird, äußert meist nach­fol­gen­de Bedenken

1. Die Lie­fe­ran­ten wer­den absprin­gen, weil sie in dem Ver­fah­ren Geld ver­lie­ren. Wenn wir kein Mate­ri­al erhal­ten, kön­nen wir kei­ne Leis­tung erbringen

2. Die Kun­den wer­den nicht mehr zum Unter­neh­men ste­hen, weil sie durch die Insol­venz das Ver­trau­en in das Unter­neh­men ver­lie­ren. Wenn aber kei­ne Kun­den vor­han­den sind, wird das Unter­neh­men auch kei­nen Umsatz machen.

Die bei­den Beden­ken sind jedoch völ­lig unbe­grün­det und wir kön­nen anhand einer Viel­zahl von Bei­spie­len bele­gen, dass die­se Ein­wän­de nicht zum Tra­gen kommen.Lieferanten haben fast immer ein Inter­es­se dar­an, das Unter­neh­men wei­ter­hin zu belie­fern, weil sie sich ansons­ten einen neu­en Absatz­ka­nal suchen müss­ten. Das ist mit gro­ßem Auf­wand und oft erheb­li­chem Ertrags­ver­lust ver­bun­den. Natür­lich ver­li­ern Lie­fe­ran­ten in dem lau­fen­den Ver­fah­ren Geld. Das ist unschön und führt zunächst nicht zu einer Ver­stär­kung der Ver­trau­ens­ba­sis. Wird dem Lie­fe­ran­ten aber über­zeu­gend dar­ge­legt, dass das plan­sa­nier­te Unter­neh­men in der Zukunft über aus­rei­chend Liqui­di­tät ver­fügt, um die Lie­fe­ran­ten­rech­nun­gen ord­nungs­ge­mäß bezah­len zu kön­nen, und dar­über hin­aus eine Eigen­ka­pi­tal­quo­te auf­weist, die nicht mehr nega­tiv ist, son­dern sich in deut­lich posi­ti­vem Bereich bewegt und damit sicher­ge­stellt ist, dass das Unter­neh­men in Zukunft ein siche­rer und zah­lungs­kräf­ti­ger Kun­de wird, lässt sich ein Lie­fe­rant oft pro­blem­los davon über­zeu­gen, dem Unter­neh­men wei­ter mit Lie­fe­run­gen zur Ver­fü­gung zu ste­hen. Meist erfolgt die in den ers­ten Wochen nur gegen Vor­kas­se. Das ändert sich jedoch im Lau­fe des Ver­fah­rens, denn mit zuneh­men­dem Ver­trau­en des Lie­fe­ran­ten in die Zah­lungs­fä­hig­keit des Kun­den wird der Lie­fe­rant auch zuneh­mend auf Zah­lungs­zie­le umstel­len, zumal das Vor­kas­se­ver­fah­ren für ihn eine äußerst umständ­li­che Ange­le­gen­heit ist.

Der Lie­fe­rant hat jeden­falls kein Inter­es­se dar­an, sich neue Absatz­ka­nä­le zu schaf­fen, denn hier steht er im Wett­be­werb mit Drit­ten, muss oft schlech­te­re Zah­lungs­kon­di­tio­nen akzep­tie­ren, weil der Wett­be­werb dann oft nur noch über den Preis funk­tio­niert und manch­mal sogar vor­ab Lis­tungs­ge­büh­ren, wie im Ein­zel­han­del üblich, bezah­len muss. Auf jeden Fall ist es für den Lie­fe­ran­ten wenig attrak­tiv, sich auf die­se Art und Wei­se neue Kun­den suchen zu müs­sen. Macht er es aber nicht, kann der Aus­fall sei­nes Kun­den für ihn noch erheb­li­che­re Aus­wir­kun­gen haben, als der blo­ße Ein­mal­ver­lust. Mög­li­cher­wei­se gerät er jetzt selbst in Schwie­rig­kei­ten und muss allein des­we­gen Sanie­rungs­maß­nah­men ergrei­fen. Ein plan­sa­nier­tes, mit Liqui­di­tät gestärk­tes und ent­schul­de­tes Unter­neh­men als neu­er Kun­de ist des­halb für ihn wesent­lich attraktiver.

Soll­te der Lie­fe­rant aus­nahms­wei­se nicht über­zeugt wer­den kön­nen, ist immer noch das Aus­wei­chen auf ande­re Lie­fe­ran­ten mög­lich. Denn war­um soll­te ein neu­er Lie­fe­rant nicht gegen Vor­kas­se lie­fern? Im Übri­gen ein Argu­ment, das natür­lich auch für den betrof­fe­nen Lie­fe­ran­ten gilt. Denn er kann so risi­ko­los beob­ach­ten, ob sich sein Kun­de tat­säch­lich so, wie von die­sem pro­gnos­ti­ziert, entwickelt.

Ähn­lich ist das Kun­den­ver­hal­ten ein­zu­schät­zen. Auch der Kun­de wird die Insol­venz nicht als Nega­tiv­fak­tor wer­ten, son­dern mög­li­cher­wei­se sogar als über­zeu­gen­de unter- neh­me­ri­sche Leis­tung, wenn ihm erklärt wird, mit wel­cher Metho­dik die Kri­se in Eigen­re­gie bewäl­tigt wird. Unse­re Erfah­rung zeigt, dass die Insol­venz in Eigen­re­gie gera­de nicht zu Nega­tiv­re­ak­tio­nen beim Kun­den führt, son­dern eher zu posi­ti­vem Zuspruch. In der Regel ist das Ver­fah­ren dem Kun­den noch unbe­kannt, des­we­gen emp­fiehlt es sich eben­so, wie beim Lie­fe­ran­ten, das Ver­fah­ren unter Zugrun- dele­gung von Plan­bi­lanz sowie Plan­ge­winn und Plan­ver­lust- rech­nung mit der Unter­stüt­zung des Bera­ters zu erläu­tern. Dies wird dem Kun­den ver­deut­li­chen, mit wel­cher Pro­fes- sio­na­li­tät der Schuld­ner an das Ver­fah­ren herangeht.

Das Ver­trau­en des Kun­den in die Zukunft des Unter­neh­mens wird wesent­lich gestärkt. Manch­mal macht es sogar Sinn, den Kun­den schon Tage vor der geplan­ten Antrag­stel­lung mit ins Ver­trau­en zu zie­hen. Dies gilt ins­be­son- dere dann, wenn eine gewis­se Abhän­gig­keit des Kun­den vom poten­zi­el­len Insol­venz­schuld­ner besteht. Das kann bei lau­fen­den Pro­jek­ten oder dann der Fall sein, wenn der Kun­de von sei­nem Lie­fe­ran­ten wich­ti­ge Bau­tei­le bekommt, die nicht kurz­fris­tig ander­wei­tig beschafft wer­den kön­nen. Die­se Abhän­gig­keit ist regel­mä­ßig in der Auto­mo­bil­in­dus­trie vor­zu­fin­den. Der Her­stel­ler greift immer auf beson­ders geprüf­te Tei­le zurück. Das ist zwin­gend not­wen­dig, wie die trotz­dem stän­dig statt­fin­den­den Rück­ruf­ak­tio­nen, deren Kos­ten für die Her­stel­ler oft in die Mil­li­ar­den gehen, ein­drucks­voll  belegen.

Vor die­sem Hin­ter­grund ist der Kun­de oft in Anbe­tracht der sich anbah­nen­den Insol­venz bereit, liqui­di­täts­stüt­zen­de Maß­nah­men zu ergrei­fen. Am ehes­ten ist dies durch eine Ver­kür­zung der Zah­lungs­zie­le mög­lich, was dem Unter­neh­men auch im Vor­feld der Insol­venz schon erheb­li­che Zusatz­li­qui­di­tät besche­ren kann. Nicht sel­ten ist der wich­ti­ge Kun­de eine der Ursa­chen für das Insol­venz­ri­si­ko, weil die Deckungs­bei­trä­ge, die mit ihm erzielt wer­den, nicht aus­rei­chen, um sämt­li­che Kos­ten zu decken. Gelingt es dem Insol­venz­schuld­ner dies trans­pa­rent zu machen, sind auch Ver­lust­über­nah­men durch den Kun­den denkbar.

Das setzt aber eine enge und früh­zei­ti­ge Ein­bin­dung des Kun­den vor­aus, der ent­spre­chend eng wäh­rend der gesam­ten Ver­fah­rens, mög­li­cher­wei­se auch als Gast im Gläu­bi­ger­aus­schuss ein­zu­bin­den ist. Ganz ent­schei­dend für den Kun­den ist die Bera­ter­kom­pe­tenz und der Nach­weis, dass der Bera­ter Erfol­ge nach­wei­sen kann und ggf. auch über Bran­chen­kennt­nis­se  verfügt.

Im Übri­gen emp­fiehlt es sich, in der Ver­fah­rens­vor­be­rei­tung zu eru­ie­ren, wel­che Kun­den und wel­che Lie­fe­ran­ten wann und wie zu infor­mie­ren sind. Manch­mal genügt ein ein­fa­ches Schrei­ben, mit dem das Ver­fah­ren erläu­tert wird, manch­mal ist aber der per­sön­li­che Besuch unab­ding­bar. Dazu bedarf es einer Art Infor­ma­ti­ons­stra­te­gie, die es schon vor Ver­fah­rens­be­ginn zu ent­wi­ckeln gilt. Die wesent­li­chen Kun­den und Lie­fe­ran­ten soll­ten nicht erst aus der Pres­se über das Ver­fah­ren erfah­ren, son­dern einen ver­trau­ens­bil­den­den  Infor­ma­ti­ons­vor­sprung  bekommen.

Zusam­men­fas­send kann fest­ge­hal­ten wer­den, dass die anfäng­lich geäu­ßer­ten Beden­ken sich in der Regel „in Luft“ auf­lö­sen und die Infor­ma­ti­on des Kun­den und Lie­fe­ran­ten als Chan­ce begrif­fen wer­den kann, eine noch stär­ke­re Bin­dung zustan­de­kom­men zu las­sen und das Ver­trau­en in das Ver­fah­ren zu erhö­hen. Vie­le Unter­neh­mer, die ein sol­ches Ver­fah­ren erfolg­reich durch­ge­führt haben, kön­nen die­se Erkennt­nis ein­drucks­voll bestätigen.

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